Продажа технически сложных проектов
Очень часто при продаже больших инженерных или ИТ – проектов заказчик нацелен на определенное решени…
Критерии при создании отдела продаж
Результативность
Отдел продаж, который приносит столько клиентов, сколько способна обработать Ваш компания.
Масштабируемость
Можно быстро и эффективно нарастить количество сотрудников отдела продаж, подключить новые продукты.
Прозрачность
Доступны и актуальны основные показатели отдела продаж, можно строить прогноз продаж.
Комиссаров Сергей, специалист по продажам!
Здравствуйте, рад Вас приветствовать на этом сайте. Я занимаюсь продажами уже более 25-ти лет, 17 лет из них на руководящих должностях. За это время получил опыт в сферах: ИТ , строительство, климатические системы, слаботочные системы, системы безопасности, телеком, услуги для бизнеса.
Опыт не ограничивается только продажами, но и развитием отделов сервиса, логистики бухгалтерии и прочими направлениями.
Я развивал разные виды продаж: прямые, агентские, дилерские, тендерные. Работал с топ-списком государственных и частных компаний.
Мой опыт позволяет успешно создавать отделы продаж в любых сферах бизнеса.
Услуги по созданию продаж
Создание отдела продаж
Комплекс услуг, начиная с подбора и обучения персонала, заканчивая внедрением систем мотивации и отчетности отдела продаж.
Инструменты продаж
Мы можем внедрить отдельные инструменты для Вашего отдела продаж: скрипты, воронки, CRM, регламенты, коммерческие предложения.
Аудит отдела продаж
Аудит учитывает более чем 200 параметров, которые взаимосвязаны. Основная цель аудита — определение точного плана по развитию продаж.
Автоматизация продаж
Внедрение и доработка CRM — систем, интеграция CRM с другими ИТ — сервисами. Автоматизация всех процессов отдела продаж.
Тренинги по продажам
Мы проводим адаптированные тренинги для разных задач: командообразование, проектная работа, переговоры, управление и пр.
Система качества продаж
Задача отдела качества — отслеживать исполнение регламентов и стандартов в компании отделом продаж и работать с обратной связью от клиента.
Голосовые роботы с ИИ
Мы внедряем голосовых роботов с искусственным интеллектом. Они могут разгрузить или заменить отдел продаж. Производим интеграцию роботов с CRM и воронками.
Регулярный менеджмент
Регулярный менеджмент — это ежедневный учет основных показателей бизнеса. Этот инструмент нужен для того, чтобы руководитель и его команда концентрировались на важных показателях.
Прочие услуги
Мы оказываем еще некоторые услуги для бизнеса, немного за рамками отделов продаж: внедрение регламентов, разработка бизнес-процессов, внедрение финансовых моделей и пр.
Блог
Мотивации клиента в B2B
Для начала я хочу сказать несколько слов о мотивации лица влияющего на решения купить у вас что – ли…
Алгоритм создания отдела продаж
Представил примерный план работ по созданию отдела продаж. Каждый такой проект индивидуален, поэтому порядок действий может быть изменен.
Цели должны быть в деньгах и в других числовых показателях. Резонно, что руководитель компании, который первый раз создает отдел продаж до конца не понимает сколько и как может зарабатывать будущий отдел продаж. В этом случае, все равно необходимо поставить задачу, исходя из собственного опыта и интуиции, собственных продаж или «хотелок». Крайне нежелательно, снижать планку. Если поставленная задача непосильна, то лучше обеспечить ваш отдел продаж дополнительными ресурсами и сделать ее выполнимой.
Именно вы как руководитель / собственник обладаете множеством знаний о продажах. Лично вы – же продаете, работаете (или работали) с клиентами! Вам необходимо проанализировать ваш успешный опыт и разложить его на составляющие:
Обязательно посмотрите как продают ваши конкуренты. Для этого необходимо проанализировать Интернет – ресурсы конкурентов и рекламных площадок, сделать или попытаться сделать контрольную закупку продукта. Вы поймете наиболее простые и эффективные способы продаж вашего продукта.
Обычно для этого я придумываю простую легенду, но для B2B с большими чеками я рекомендую заморочиться и зарегистрировать домен, почту, телефонный номер и создать простой сайт — визитку.
Рычаг продаж это повод почему клиент должен купить у Вас. Можно использовать сразу несколько рычагов.
Варианты рычагов:
Необходимо сформулировать предложение для рынка. Это ценовое предложение и условия работы: гарантия, доставка, качество. Надо сделать не хуже конкурентов. Если не получится сделать самое дешевое предложение, можно объединять продукты в бандлы, добавлять сервисные услуги, условия поставки и оказания услуг.
Каналы продаж – источник поступления лидов (заявок, предварительных контактов) в базу вашей CRM. Вот список основных каналов продаж:
На первом этапе Вы выбираете то, что есть у большинства конкурентов, соответственно, то, что хорошо работает. Как только определились с каналами — ищите подрядчиков для запуска. Следует помнить, что разные каналы требуют разного времени запуска. Следует подгадать поиск, найм и обучение персонала.
Определите этапы воронки продаж. Это поможет упорядочить Вашу деятельность в продажах. Каждый этап воронки должен быть существенным, определенным и завершенным. Вам надо точно представлять что Вы делаете на каждом шаге воронки. Соответственно, на каждом этапе воронки Вы должны продумать скрипты, документы, процессы, регламенты, предложения и презентации.
Для разных продуктов могут быть разные воронки. соответственно. каждая воронка свой путь, свои шаги, свои инструменты. Начинайте разрабатывать воронку с основного продукта, который приносит максимальную прибыль.
Затем, необходимо выделить ключевой этап воронки продаж — этап, который наиболее существенно влияет на продажу. Это может быть замер, встреча, выставленное коммерческое предложение и так далее. Ваш фокус внимания должен быть именно на этом этапе.
Во-первых нужна CRM как средство для повышения эффективности и контролем над сотрудниками отдела продаж. Вы должны понимать выполняется ли план продаж. Получить понимание основных метрик менеджеров для продажам, чтобы улучшить их показатели.
Второй важный инструмент — маркетинг-кит: презентации, формы КП и прочие материалы, которые Вы отправляете клиенту. Поймите, что от маркетинг-кит зависит многое. Уделите этому свое время и сделайте хороший дизайн материалов, это стоит не так дорого, но, точно, увеличит продажи.
Третий обязательный инструмент отдела продаж — скрипты продаж. Они должны быть, неважно Вы продаете по телефону или на встрече. Скрипт продаж может быть жестким — для телефонных продаж, когда менеджер зачитывает диалог по скрипту. И мягким, когда скрипт состоит из отдельных частей: презентация продукта, работа с возражениями, блок квалифицирующих вопросов и так далее.
Если продажи предполагают переписку, то лучше озаботится скриптами переписок. Тем более, что переписки можно автоматизировать.
Четвертый важный инструмент — регламенты. Для отдела продаж нужны как внутренние регламенты, которые касаются только отдела продаж. так и внешние, которые касаются взаимодействия сотрудников отдела продаж с другими отделами.
Это не полный, но необходимый список инструментов для отдела продаж.
Для подбора необходимо составить профиль должности — понять кто Вам нужен:
Далее необходимо изучить рынок труда, чтобы предложить Вашим сотрудниками вознараждение, соответсвующее рынку.
Для подбора нужно сформулировать кто Вам нужен разработать систему мотивации. Рекомендую без окладную систему, когда все вознаграждение менеджера зависит только от KPI.
И, наконец, необходимо сделать учебный материал для менеджеров по продажам. Гораздо проще сделать это в процессе обучения менеджера по продажам. Например, записывать видео с Вашими лекциями по продукту. Потом выкладывать эти видео в википедию отдела продаж. Википедию лучше делать внутри CRM — системы.
Регулярный менеджмент — это ежедневный учет основных показателей. Этот инструмент нужен для того, чтобы руководитель и его команда не теряли фокус на развитии и могли контролировать основные показатели бизнеса. Несмотря на современные технические возможности, лучше вести эти таблицы вручную. Это повышает осознанность сотрудника. Несомненно регулярный менеджмент внедряется, прежде всего для отделов продаж и маркетинга.
Если средства позволяют, то лучше взять сразу трех менеджеров по продажам.
Технология аналогичная найму менеджера по продажам: профиль должности, анализ рынка труда, поиск. кандидата. Опять же если финансы позволяют Вы можете нанять РОПа на начальном этапе. Это позволит переложить часть наработок на него.
Система качества внедряется при состоявшемся отделе продаж. Для этого необходимо нанять одного или несколько сотрудников отдела качества. Сотрудники отслеживают исполнения регламентов отдела продаж: заполнение CRM, следование скриптам, оценка коммерческих предложений, получение обратной связи у пользователей и так далее. Система качества отдела продаж имеет смысл после того, как созданы и отработаны
Счастливые клиенты
