Блог

Мотивация сотрудников клиента купить у Вас

Для начала я хочу сказать несколько слов о мотивации лица влияющего на решения купить у вас что – либо. Не надо забывать, что это живой человек со своими эмоциями, желаниями и страхами. Не всегда выбор поставщика / продукта оптимален для компании – клиента и диктуется эмоциями и желаниями конкретного сотрудника. Хочу отметить, что есть несколько классификаций мотивации людей что-то купить. В данном случае это упрощенная схема, рассчитанная только на сотрудника, участвующего в покупке чего-то для организации, где он работает. Есть личные мотивации сделать выбор 1. Страх: может влиять как положительно, так и отрицательно на принятие решений о покупке. Положительно, когда сотрудник боится…

Работа с вендорами и дистрибьюторами при продаже технически сложного проекта

Очень часто при продаже больших инженерных или ИТ – проектов заказчик нацелен на определенное решение конкретного вендора, в этом случае очень сложно апеллировать какими-либо преимуществами, кроме цены. Часто бывает, что заказчик сбрасывает уже готовую смету с просьбой просчитать ее.

A/B – тестирование рекламных креативов в социальных сетях

Реальность такова, что значительная часть предпринимателей, маркетологов, используют заголовки, картинки, цвета и прочие атрибуты постов наугад. Так делаем и мы. Конечно, мы используем модные методы: построение заголовков методом 4U, сочетания цветов, красные кнопки, улыбающиеся картинки и прочие атрибуты кликабельного поста. Но без A/B тестов это все не более, чем гадания. Примите это как правило: вы ошибаетесь в 9 случаях из 10-ти. Мы используем следующий алгоритм действий: Тестирование объявления Производим тестирование на небольшой аудитории. При этом, мы проценты конверсии гораздо важнее, чем количественные показатели. Производим тестирования демографических характеристик: пол / возраст / социальный статус, должность и прочее. По одной характеристики за…

Работа с центром закупок

Генеральный директор Руководитель отдела продаж ИТ  — директор Сотрудник отдела продаж Генеральный директор: ЛПР  Руководитель отдела продаж: Коммуникатор,  Потребитель  ИТ – директор: Покупатель, Влиятельный сотрудник  Сотрудник отдела продаж: Потребитель Тем самым, Я поднял мотивацию ЛПР и других сотрудников, продал свои компетенции по продажам и предложил комплекс услуг,  исключив конкурентов. Прочитайте запись про мотивацию сотрудников — Мотивация сотрудников клиента купить у ВасПрочитайте следующую статью на тему продажи больших проектов — Работа с вендорами и дистрибьюторами при продаже технически сложного проекта

Правила директ- маркетинга

Маркетинг — это все лишь Ваше умение продавать, усиленное техническими средствами и инструментами.  Есть 10 предельно простых и очевидных правил маркетинга, но почему-то многие предприниматели и руководители компаний их не соблюдают.  Я взял эту информацию в книге Дэна Кеннеди  «Жесткий директ-маркетинг» Да, эти правила очевидны, но пробуйте проанализировать свои маркетинговые мероприятия – соответствуют ли они этим простым правилам.  Очень часто руководители компаний отдают рекламу на откуп маркетологами и не часто вникают в то, что маркетологи делают. Сам таким был, причем, маркетологи приносили какой-то результат. Теперь я понимаю, что за результат мог бы быть намного дешевле, или продаж за те же…

Создание отдела продаж с нуля. 

Как – то раз я встречался со своим другом – директором и владельцем  компании. Несмотря на достаточно длительное существование его компании – около 10-ти лет у него не было своего отдела продаж. При этом компания процветала, ввиду того, что он продавал сам и работал с крупными заказчиками. Собственно говоря, мы с ним говорили о том как создать отдел продаж с нуля. После данного разговора я написал эту статью.   7 правил при создании системы продаж.  Правила продаж, которые необходимо соблюдать при построении продаж в компании.  Правило №1. Нужны цели.   Для любого сотрудника, тем более, руководителя отдела продаж необходимо ставить цели выраженные…