Создание отдела продаж

1. Задайте цели продаж

Цели должны быть в деньгах и в других числовых показателях. Этот процесс уже описан выше. Резонно, что директор, который первый раз создает отдел продаж до конца не понимает сколько и как может зарабатывать будущий отдел продаж. В этом случае, все равно необходимо поставить задачу, исходя из собственного опыта и интуиции, собственных продаж или «хотелок». Поставленную задачу перед отделом продаж крайне нежелательно, снижать планку. Если поставленная задача непосильна, то лучше обеспечить ваш отдел продаж дополнительными ресурсами и сделать ее выполнимой.

2. Возьмите Ваш опыт и разложите его на составляющие.

Как это ни странно, но именно вы как руководитель / владелец обладаете множеством знаний о продажах. Лично вы – же продаете, работаете (или работали) с клиентами! Вам необходимо проанализировать ваш успешный опыт и разложить его на составляющие:

1. Где нашли клиента, в какой среде, откуда у вас этот контакт?
2. Как вы шли в продажах, встречались с ним, созванивались, писали письма?
3. Почему клиент выбрал именно вас - самая низкая цена, высокая компетентность, удобные условия работы, прочие факторы?
4. Кто из клиентов ушел от вас и по каким причинам?
5. Кто лицо принимающее решение (ЛПР) и кто лица, влияющие на ЛПР. Возможно, вас порекомендовал ваш родственник, но дальше вы работали с другими должностными лицами (есть отдельная статья про ЛПР и ЛВЛПР).

3. Проанализируйте конкурентов.

Обязательно посмотрите как продают ваши конкуренты. Для этого необходимо проанализировать Интернет – ресурсы конкурентов и рекламных площадок, сделать или попытаться сделать контрольную закупку продукта. Вы поймете наиболее простые и эффективные способы продаж вашего продукта.

4. Определите каналы и методы продаж.

Каналы продаж – источник поступления лидов (заявок, предварительных контактов) в базу вашей CRM. Вот список основных каналов продаж:

• Интернет – реклама
• SEO - оптимизация
• Холодные звонки
• Холодные визиты
• Выставки
• Семинары
• Партнеры / дистрибьюторы / агенты

И прочие.

Методы продаж – способы взаимодействия с клиентом с целью повлиять на его решение купить ваш продукт. Это могут быть:

• Встречи
• Звонки
• Переписка
• Предоставление части услуги бесплатно (тестовый период и пр.)
• Оказание бесплатного консалтинга (аудита и пр.)
• Аренда продукта.

И прочие методы.

Способы продаж – фактически это способ оказать влияние на клиента, чтобы он купил ваш продукт.

Есть несколько основных способов.

• Через цену – предоставить наиболее выгодное ценовое предложение.
• Через компетенции – убедить клиенты, что вы в совершенстве разбираетесь в данной области и вам можно доверять.
• Через эмоции – эмоционально воздействовать на клиента, чтобы он купил продукт.

И другие.

Это элементарно, объясню на примере: Вы продаете экскаваторы. Вы помните, что у Вас появились клиенты, когда вы посетили строительную выставку и познакомились с некоторыми сотрудниками строительных компаний, чтобы предложить этим компания экскаваторы. Через этих сотрудников вы вышли на директора по закупкам и встречались с ним, ездили на строительные площадки, общались с прорабами, чтобы лучше понять потребности в тракторах у строительных компаний.

Итак – выставки ваш канал продаж

Встречи как с директорами по закупкам, так и с прорабами – эффективный метод продаж

Это же очевидно!

Вы знаете, что конкуренты активно дают рекламу в Яндекс Директ. Вы ее видели, когда вбиваете поисковый запрос «купить трактор»

Значит Директ, как канал продаж тоже должен быть эффективен.

Это тоже очевидно!

Вы зададите резонный вопрос – зачем мне это нужно, я хочу нанять директора по продажам, который сам мне скажет какие каналы и методы надо использовать. Да, это так, но надо еще найти такого сотрудника. А чтобы его искать, нужно понимать необходимый опыт и требования к кандидату.

Конечно, потом новый сотрудник скорректирует, исходя из своего опыта и знаний.

5. Поиск и найм руководителя отдела продаж.

Один из самых сложных вопросов. Для начала, надо понять, кто Вам нужен и насколько Вы готовы погружаться в продажи. Можно взять профессионала, который разработает стратегию развития и выстроит полностью маркетинг и продажи в компании с нуля. А можно взять одного линейного руководителя продаж, чтобы он возглавил отдел продаж из 5-ти сотрудников, продавал сам и контролировал работу внешнего директолога (тот, кто занимается Yandex Direct).

Не будьте наивными – один и тот же сотрудник не сможет эффективно запустить рекламу в директ, оптимизировать и продвинуть сайт в поисковых сетях (SEO) и одновременно продавать. Это разные люди. В настоящее время есть достаточно компаний и частных лиц, которые специализируются на Интернет – маркетинге.

Итак, разложите каналы и методы продаж и поймите какие функции должен будет выполнять ваш сотрудник. Что-то вы отдадите на аутсорсинг, что-то возьмет на себя другие сотрудники (например, организацию выставок будет делать секретарь), что-то оставите себе.

Все-таки нет окончательного понимания кто Вам нужен – назначайте собеседования с руководителями различного опыта и знаний – к Вам придет это понимание.

Продолжая наш пример с продажей экскаваторов: вам нужен сотрудник, который работал в качестве руководителя отдела продаж, желательно имел дело со строительными компаниями (своя клиентская база это неплохо), продавал им технически сложное оборудование, работал со сделками от 10 млн. рублей (почему – то я считаю, что экскаватор не может стоить дешевле). Организовывал продажи годовым оборотом не менее 900 млн. рублей (именно на такую цифру вы определили себе как цель).

В итоге у вас все сошлось – функционал, цели и трансформировались в требования к кандидату.

Если вы не хотите брать руководителя, а просто менеджеров по продажам – алгоритм работы - тот же: функционал + цель / количество сотрудников. В этом случае только вы будете руководить людьми и должны обладать определенным опытом именно в управлении продажами. Нет опыта - нанимайте внешнего директора по продажам (например, меня J) или идите учиться.

6. Планируйте

Вместе с новым руководителем планируйте создание отдела продаж. Очень важно при этом получить «первую кровь» - первую личную продажу руководителя.

Планирование должно включать в себя поиск и найм персонала, подключение каналов продаж.