Список работ по созданию отдела продаж

Разработка коммерческих предложений

Разработка форм коммерческих предложений, шаблонов писем, интеграция в CRM - систему.

Разработка рекламных материалов

Создание прототипов рекламных материалов - листовок. Создание интерактивных материалов.

Внедрение систем отчетности

Внедрение системы отчетности для менеджеров, реализация в CRM, настройка панели мониторинга для менеджеров выполнение плана, промежуточные показатели.

Подбор персонала отдела продаж

Поиск и подбор персонала, адаптация. Разработка регламентов подбора, профиля должности схем мотивации.

Обучение персонала

Создание корпоративной википедии для обеспечения продаж, создание видео лекций, графических схем с применением инфографики, интерактивных инструкций.

Разработка систем мотивации

Разработка систем материальной мотивации, исходя из задач бизнеса и планов по продажам.

Разработка скриптов

Создание скриптов разговоров по телефону, скриптов встреч, работы с возражениями. Оформление скриптов в виде блок-схем, создание материалов для персонала, обучение персонала.

Разработка бизнес-процессов

Разработка и формализация бизнес - процессов продаж и взаимодействия с клиентами в стандарте BPMN. Оформление бизнес - процессов в виде инструкций и регламентов.

Внедрение систем аналитики

Внедрение систем аналитики

Создание систем отчетности, внедрение систем сквозной аналитики, автоматизация и внедрение систем мониторинга.

Отправьте заявку и получите бесплатную диагностику Вашего отдела продаж и рекомендации по его оптимизации.

Закажите создание отдела продаж полностью под ключ или частично.

 

    Алгоритм работы при создании отдела продаж.

    1. Задайте цели продаж

    Цели должны быть в деньгах и в других числовых показателях. Этот процесс уже описан выше. Резонно, что директор, который первый раз создает отдел продаж до конца не понимает сколько и как может зарабатывать будущий отдел продаж. В этом случае, все равно необходимо поставить задачу, исходя из собственного опыта и интуиции, собственных продаж или «хотелок». Поставленную задачу перед отделом продаж крайне нежелательно, снижать планку. Если поставленная задача непосильна, то лучше обеспечить ваш отдел продаж дополнительными ресурсами и сделать ее выполнимой.

    2. Возьмите Ваш опыт и разложите его на составляющие.

    Как это ни странно, но именно вы как руководитель / владелец обладаете множеством знаний о продажах. Лично вы – же продаете, работаете (или работали) с клиентами! Вам необходимо проанализировать ваш успешный опыт и разложить его на составляющие:

    1. Где нашли клиента, в какой среде, откуда у вас этот контакт?
    2. Как вы шли в продажах, встречались с ним, созванивались, писали письма?
    3. Почему клиент выбрал именно вас - самая низкая цена, высокая компетентность, удобные условия работы, прочие факторы?
    4. Кто из клиентов ушел от вас и по каким причинам?
    5. Кто лицо принимающее решение (ЛПР) и кто лица, влияющие на ЛПР. Возможно, вас порекомендовал ваш родственник, но дальше вы работали с другими должностными лицами (есть отдельная статья про ЛПР и ЛВЛПР).

    3. Проанализируйте конкурентов.

    Обязательно посмотрите как продают ваши конкуренты. Для этого необходимо проанализировать Интернет – ресурсы конкурентов и рекламных площадок, сделать или попытаться сделать контрольную закупку продукта. Вы поймете наиболее простые и эффективные способы продаж вашего продукта.

    4. Определите каналы и методы продаж.

    Каналы продаж – источник поступления лидов (заявок, предварительных контактов) в базу вашей CRM. Вот список основных каналов продаж:

    • Интернет – реклама
    • SEO - оптимизация
    • Холодные звонки
    • Холодные визиты
    • Выставки
    • Семинары
    • Партнеры / дистрибьюторы / агенты

    И прочие.

    Методы продаж – способы взаимодействия с клиентом с целью повлиять на его решение купить ваш продукт. Это могут быть:

    • Встречи
    • Звонки
    • Переписка
    • Предоставление части услуги бесплатно (тестовый период и пр.)
    • Оказание бесплатного консалтинга (аудита и пр.)
    • Аренда продукта.

    И прочие методы.

    Способы продаж – фактически это способ оказать влияние на клиента, чтобы он купил ваш продукт.

    Есть несколько основных способов.

    • Через цену – предоставить наиболее выгодное ценовое предложение.
    • Через компетенции – убедить клиенты, что вы в совершенстве разбираетесь в данной области и вам можно доверять.
    • Через эмоции – эмоционально воздействовать на клиента, чтобы он купил продукт.

    И другие.

    Это элементарно, объясню на примере: Вы продаете экскаваторы. Вы помните, что у Вас появились клиенты, когда вы посетили строительную выставку и познакомились с некоторыми сотрудниками строительных компаний, чтобы предложить этим компания экскаваторы. Через этих сотрудников вы вышли на директора по закупкам и встречались с ним, ездили на строительные площадки, общались с прорабами, чтобы лучше понять потребности в тракторах у строительных компаний.

    Итак – выставки ваш канал продаж

    Встречи как с директорами по закупкам, так и с прорабами – эффективный метод продаж

    Это же очевидно!

    Вы знаете, что конкуренты активно дают рекламу в Яндекс Директ. Вы ее видели, когда вбиваете поисковый запрос «купить трактор»

    Значит Директ, как канал продаж тоже должен быть эффективен.

    Это тоже очевидно!

    Вы зададите резонный вопрос – зачем мне это нужно, я хочу нанять директора по продажам, который сам мне скажет какие каналы и методы надо использовать. Да, это так, но надо еще найти такого сотрудника. А чтобы его искать, нужно понимать необходимый опыт и требования к кандидату.

    Конечно, потом новый сотрудник скорректирует, исходя из своего опыта и знаний.

    5. Поиск и найм руководителя отдела продаж.

    Один из самых сложных вопросов. Для начала, надо понять, кто Вам нужен и насколько Вы готовы погружаться в продажи. Можно взять профессионала, который разработает стратегию развития и выстроит полностью маркетинг и продажи в компании с нуля. А можно взять одного линейного руководителя продаж, чтобы он возглавил отдел продаж из 5-ти сотрудников, продавал сам и контролировал работу внешнего директолога (тот, кто занимается Yandex Direct).

    Не будьте наивными – один и тот же сотрудник не сможет эффективно запустить рекламу в директ, оптимизировать и продвинуть сайт в поисковых сетях (SEO) и одновременно продавать. Это разные люди. В настоящее время есть достаточно компаний и частных лиц, которые специализируются на Интернет – маркетинге.

    Итак, разложите каналы и методы продаж и поймите какие функции должен будет выполнять ваш сотрудник. Что-то вы отдадите на аутсорсинг, что-то возьмет на себя другие сотрудники (например, организацию выставок будет делать секретарь), что-то оставите себе.

    Все-таки нет окончательного понимания кто Вам нужен – назначайте собеседования с руководителями различного опыта и знаний – к Вам придет это понимание.

    Продолжая наш пример с продажей экскаваторов: вам нужен сотрудник, который работал в качестве руководителя отдела продаж, желательно имел дело со строительными компаниями (своя клиентская база это неплохо), продавал им технически сложное оборудование, работал со сделками от 10 млн. рублей (почему – то я считаю, что экскаватор не может стоить дешевле). Организовывал продажи годовым оборотом не менее 900 млн. рублей (именно на такую цифру вы определили себе как цель).

    В итоге у вас все сошлось – функционал, цели и трансформировались в требования к кандидату.

    Если вы не хотите брать руководителя, а просто менеджеров по продажам – алгоритм работы - тот же: функционал + цель / количество сотрудников. В этом случае только вы будете руководить людьми и должны обладать определенным опытом именно в управлении продажами. Нет опыта - нанимайте внешнего директора по продажам (например, меня J) или идите учиться.

    6. Планируйте

    Вместе с новым руководителем планируйте создание отдела продаж. Очень важно при этом получить «первую кровь» - первую личную продажу руководителя.

    Планирование должно включать в себя поиск и найм персонала, подключение каналов продаж.

    Поделитесь страницей!