Список работ по созданию отдела продаж
Разработка форм коммерческих предложений, шаблонов писем, интеграция в CRM - систему.
Создание прототипов рекламных материалов - листовок. Создание интерактивных материалов.
Внедрение системы отчетности для менеджеров, реализация в CRM, настройка панели мониторинга для менеджеров выполнение плана, промежуточные показатели.
Поиск и подбор персонала, адаптация. Разработка регламентов подбора, профиля должности схем мотивации.
Создание корпоративной википедии для обеспечения продаж, создание видео лекций, графических схем с применением инфографики, интерактивных инструкций.
Разработка систем материальной мотивации, исходя из задач бизнеса и планов по продажам.
Создание скриптов разговоров по телефону, скриптов встреч, работы с возражениями. Оформление скриптов в виде блок-схем, создание материалов для персонала, обучение персонала.
Разработка и формализация бизнес - процессов продаж и взаимодействия с клиентами в стандарте BPMN. Оформление бизнес - процессов в виде инструкций и регламентов.
Внедрение систем аналитики
Создание систем отчетности, внедрение систем сквозной аналитики, автоматизация и внедрение систем мониторинга.
Отправьте заявку и получите бесплатную диагностику Вашего отдела продаж и рекомендации по его оптимизации.
Закажите создание отдела продаж полностью под ключ или частично.
Алгоритм работы при создании отдела продаж.
1. Задайте цели продаж
Цели должны быть в деньгах и в других числовых показателях. Этот процесс уже описан выше. Резонно, что директор, который первый раз создает отдел продаж до конца не понимает сколько и как может зарабатывать будущий отдел продаж. В этом случае, все равно необходимо поставить задачу, исходя из собственного опыта и интуиции, собственных продаж или «хотелок». Поставленную задачу перед отделом продаж крайне нежелательно, снижать планку. Если поставленная задача непосильна, то лучше обеспечить ваш отдел продаж дополнительными ресурсами и сделать ее выполнимой.
2. Возьмите Ваш опыт и разложите его на составляющие.
Как это ни странно, но именно вы как руководитель / владелец обладаете множеством знаний о продажах. Лично вы – же продаете, работаете (или работали) с клиентами! Вам необходимо проанализировать ваш успешный опыт и разложить его на составляющие:
- Где нашли клиента, в какой среде, откуда у вас этот контакт?
- Как вы шли в продажах, встречались с ним, созванивались, писали письма?
- Почему клиент выбрал именно вас - самая низкая цена, высокая компетентность, удобные условия работы, прочие факторы?
- Кто из клиентов ушел от вас и по каким причинам?
- Кто лицо принимающее решение (ЛПР) и кто лица, влияющие на ЛПР. Возможно, вас порекомендовал ваш родственник, но дальше вы работали с другими должностными лицами (есть отдельная статья про ЛПР и ЛВЛПР).
3. Проанализируйте конкурентов.
Обязательно посмотрите как продают ваши конкуренты. Для этого необходимо проанализировать Интернет – ресурсы конкурентов и рекламных площадок, сделать или попытаться сделать контрольную закупку продукта. Вы поймете наиболее простые и эффективные способы продаж вашего продукта.
4. Определите каналы и методы продаж.
Каналы продаж – источник поступления лидов (заявок, предварительных контактов) в базу вашей CRM. Вот список основных каналов продаж:
- Интернет – реклама
- SEO - оптимизация
- Холодные звонки
- Холодные визиты
- Выставки
- Семинары
- Партнеры / дистрибьюторы / агенты
И прочие.
Методы продаж – способы взаимодействия с клиентом с целью повлиять на его решение купить ваш продукт. Это могут быть:
- Встречи
- Звонки
- Переписка
- Предоставление части услуги бесплатно (тестовый период и пр.)
- Оказание бесплатного консалтинга (аудита и пр.)
- Аренда продукта.
И прочие методы.
Способы продаж – фактически это способ оказать влияние на клиента, чтобы он купил ваш продукт.
Есть несколько основных способов.
- Через цену – предоставить наиболее выгодное ценовое предложение.
- Через компетенции – убедить клиенты, что вы в совершенстве разбираетесь в данной области и вам можно доверять.
- Через эмоции – эмоционально воздействовать на клиента, чтобы он купил продукт.
И другие.
Это элементарно, объясню на примере: Вы продаете экскаваторы. Вы помните, что у Вас появились клиенты, когда вы посетили строительную выставку и познакомились с некоторыми сотрудниками строительных компаний, чтобы предложить этим компания экскаваторы. Через этих сотрудников вы вышли на директора по закупкам и встречались с ним, ездили на строительные площадки, общались с прорабами, чтобы лучше понять потребности в тракторах у строительных компаний.
Итак – выставки ваш канал продаж
Встречи как с директорами по закупкам, так и с прорабами – эффективный метод продаж
Это же очевидно!
Вы знаете, что конкуренты активно дают рекламу в Яндекс Директ. Вы ее видели, когда вбиваете поисковый запрос «купить трактор»
Значит Директ, как канал продаж тоже должен быть эффективен.
Это тоже очевидно!
Вы зададите резонный вопрос – зачем мне это нужно, я хочу нанять директора по продажам, который сам мне скажет какие каналы и методы надо использовать. Да, это так, но надо еще найти такого сотрудника. А чтобы его искать, нужно понимать необходимый опыт и требования к кандидату.
Конечно, потом новый сотрудник скорректирует, исходя из своего опыта и знаний.
5. Поиск и найм руководителя отдела продаж.
Один из самых сложных вопросов. Для начала, надо понять, кто Вам нужен и насколько Вы готовы погружаться в продажи. Можно взять профессионала, который разработает стратегию развития и выстроит полностью маркетинг и продажи в компании с нуля. А можно взять одного линейного руководителя продаж, чтобы он возглавил отдел продаж из 5-ти сотрудников, продавал сам и контролировал работу внешнего директолога (тот, кто занимается Yandex Direct).
Не будьте наивными – один и тот же сотрудник не сможет эффективно запустить рекламу в директ, оптимизировать и продвинуть сайт в поисковых сетях (SEO) и одновременно продавать. Это разные люди. В настоящее время есть достаточно компаний и частных лиц, которые специализируются на Интернет – маркетинге.
Итак, разложите каналы и методы продаж и поймите какие функции должен будет выполнять ваш сотрудник. Что-то вы отдадите на аутсорсинг, что-то возьмет на себя другие сотрудники (например, организацию выставок будет делать секретарь), что-то оставите себе.
Все-таки нет окончательного понимания кто Вам нужен – назначайте собеседования с руководителями различного опыта и знаний – к Вам придет это понимание.
Продолжая наш пример с продажей экскаваторов: вам нужен сотрудник, который работал в качестве руководителя отдела продаж, желательно имел дело со строительными компаниями (своя клиентская база это неплохо), продавал им технически сложное оборудование, работал со сделками от 10 млн. рублей (почему – то я считаю, что экскаватор не может стоить дешевле). Организовывал продажи годовым оборотом не менее 900 млн. рублей (именно на такую цифру вы определили себе как цель).
В итоге у вас все сошлось – функционал, цели и трансформировались в требования к кандидату.
Если вы не хотите брать руководителя, а просто менеджеров по продажам – алгоритм работы - тот же: функционал + цель / количество сотрудников. В этом случае только вы будете руководить людьми и должны обладать определенным опытом именно в управлении продажами. Нет опыта - нанимайте внешнего директора по продажам (например, меня J) или идите учиться.
6. Планируйте
Вместе с новым руководителем планируйте создание отдела продаж. Очень важно при этом получить «первую кровь» - первую личную продажу руководителя.
Планирование должно включать в себя поиск и найм персонала, подключение каналов продаж.