Понравилась страница? Поделитесь с друзьями!

Работа с Вендорами и дистрибьюторами при продаже технически сложного проекта.

Очень часто при продаже больших инженерных или ИТ – проектов заказчик нацелен на определенное решение конкретного вендора, в этом случае очень сложно апеллировать какими-либо преимуществами, кроме цены. Часто бывает, что заказчик сбрасывает уже готовую смету с просьбой просчитать ее.

I. Цепочка поставок

В этом случае надо представлять всю цепочку поставки оборудования (программного обеспечения) до клиента.

Конечно, это наиболее распространенный случай, но бывают и другие. Отсутствие дистрибьютора - вендор напрямую работает с реселлерами и, даже, конечными заказчиками. Или, наоборот в стране присутствует только дистрибьютор, взаимодействие с вендором наладить затруднительно.

Другая ситуация, когда в эту цепочку добавляются еще звенья: логистические компании, непосредственно производственные предприятия, где вендор размещает заказы, возможны, еще какие-то звенья.

Вся цепочка поставки до Вашей компании играет не последнюю роль и может как помочь реализовать проект, так и помешать этому. И это несмотря на то, что большинство вендоров и дистрибьюторов заявляют, что они не работают с конечными заказчиками напрямую (не имеют прямых финансово-договорных отношений).

Какие преимущества можно получить, работая с производителем и дистрибьютором:

  1. Дополнительные скидки на оборудование или программное обеспечение.
  2. Уникальное ценовое предложение именно для Вашей компании и в рамках данного проекта, что даст Вам возможность безапелляционно выиграть по цене.
  3. Дополнительная информация по проекту количество участников, кто получил спец. цены, кто ответственный со стороны клиента.
  4. Техническая экспертность.

Прежде всего, для эффективной работы надо представлять структуру работы с клиентом и с Вашей компании. Знать должности, сферы влияния и ответственности, иметь полную контактную информацию.

II. Структура вендора

1. Key account manager

Обычно у вендора есть должность Key account manager или менеджер по работе с клиентами. Этот менеджер отвечает за развитие своего сегмента. Например, за государственных компании или за медицинские компании и так далее. Деление менеджеров по сегментам у каждого вендора свое, и надо точно знать какое.

Следует понимать, что Keyaccountотвечает за развитие своего сегмента и получает вознаграждение от продаж в своем сегменте.

Кроме того, Key account может получать много заявок от потенциальных клиентов по рекомендациям, с выставок и конференций, может самостоятельно искать и развивать клиентов. Затем, менеджер может передавать клиента определенным реселлерам.

2. Channel manager

Второй тип сотрудника – Channel manager или менеджер по работе с партнерами (реселлерами и т.д.). Этот сотрудник развивает сеть партнеров, Он заинтересован, чтобы любой их прикрепленных к нему реселлеров реализовали проект. Channelможет содействовать в продаже проекта, делясь информацией о клиенте, его keyaccount и привлекая технических специалистов вендора для расчетов и реализации проекта.

III. Структура дистрибьютора

Account manager

Это тот сотрудник, который взаимодействует с вами по вопросам поставок. Конечно, он заинтересован в том, чтобы вы продали. Данный сотрудник может предоставить небольшую скидку и предоставить некоторую информацию по проекту, например, кто еще из конкурентов обратился с расчетом этого проекта.

Product manager

Или менеджер по развитию продуктовой линейки отвечает за развитие конкретной продуктовой линейки. Чаще всего его ограничивают в рамках одного или нескольких вендоров, например, менеджер по развитию продаж IBM. У данного сотрудника можно запросить дополнительные скидки и техническое помощь в реализации проекта.

VI. Получение скидок

Следуя цепочку поставки каждый из участников добавляет наценку на товар. Работая с каждым из участников позволяет получить значительные скидки.

1. Работа с вендором.

Обычно за предоставление скидок отвечает key account manager.

Способ №1

Один из самых распространенных способа – защитить проект (Forecast). Если Ваша компания изначальна продвигает решение вендора, Ваши специалисты изначально прорабатывали решение, делали спецификацию, то Вы правел получить индивидуальную скидку на проект. Обычно это 10- 15%. Такую скидку получает только один из реселлеров. Если же сам вендор или представитель заказчика просчитывали смету, то все реселлеры в канале продаж получат одинаковые цены. Некоторые вендоры используют электронную форму защиты проекта. В этом случае, тот реселлер, который первый зарегистрируют проект, получат индивидуальную скидку.

Способ №2

Задействовать механизм противодействия конкурентам. Если заявить вендору, что в данном проекте участвует вендор-конкурент, то есть возможность получить дополнительную скидку. Для этого необходимо заявить о присутствии конкурента. Конечно, возможно, что вы сами приведете конкурента в проект, но есть риски, что подобная манипуляция может раскрыться. Keyaccountможет самостоятельно взаимодействовать с клиентов. Кроме того, есть риск упустить проект из-за действий другого вендора (он тоже может подтянуть своих реселлеров). Можно получить еще 10%.

Способ №3

Для некоторых крупных клиентов вендор транслирует дополнительные скидки. Скидки могут быть получены только в случае. Н Скидка противодействия конкурентам этот механизм вы можете повлиять в случае крупных сделок и при работе с крупными перспективными клиентами. В других случаях скидки уже предоставлены.

2. Работа с дистрибьютором

Аналогично, можно претендовать на относительно небольшую скидку, обычно, до 5%. Готовых механизмов нет, просто Вы можете до определенного этапа сменить дистрибьютора проекта.

V. Коррупционная составляющая.

При работе с вендорами не обходится без коррупции. Вот некоторые типовые случаи, с которыми я сталкивался:

Случай 1

Key account manager при привлечении клиентов могут подставлять своих «прикормленных» реселлеров, естественно, не бесплатно. Бывает, даже, что key account manager забирает у вас Вашего собственного клиента, мотивируя это тем, что другая компания занялась этим проектов чуть раньше. Поэтому, для некоторых вендоров можно открывать информацию только на последних этапах. С этим можно бороться еще другим путем заранее защищая проект в электронной системе и привлекая своего менеджера по работе с партнерами.

Случай 2

Некоторые реселлеры под выгодный проект с большими скидками больше оборудования, чем требуется для проекта. Затем, продают это оборудование для других проектов, делая скидки ниже рынка.

Случай 3

Несмотря на то, что сам вендор и дистрибьюторы обычно не работают напрямую с конечными заказчиками (по крайней мере крупные). Конечно, для больших проектов руководители подразделений и компаний имеют свои или «прикормленные» юридические лица. Если они работают с заказчиком напрямую, то они будут стремится реализовать крупные проекты самостоятельно. Единственный способ с этим бороться – стать этим прикормленным юридическим лицом или менять вендора.

Случай 4

Положительный момент коррупции в том, что, если ваша компания хорошо себя зарекомендовала, отлично реализует проекты, занимается развитием клиента, то key account manager будет давать сам Вам тех клиентов, которые пришли к нему из разных источников, зная, что вы самостоятельно прирастите его заработок. Для этого надо отлично выполнять свою работу и быть с key account в хороших, можно сказать, дружеских отношениях.

VI. Алгоритм действий при продаже:

  1. Обязательно и уже заранее узнайте о структуре работы с клиентов вендора и дистрибьюторов. В этом как и в следующем пункте вам поможет ваш менеджер по работе с партнерами.
  2. Желательно, узнать максимальное количество контактов и по возможности, познакомится с ними. Для этого можно встречаться лично при реализации проекта или посещать семинары и выставки вендора.
  3. Если к Вам пришел запрос от клиента на расчет готовой сметы, то необходимо выяснить через вашего Chanel manager что это за проект, кто account и кто защитил проект Возможны варианты:
  4. что проект уже кто-то защитил и получил спец. цену, тогда вы должны быть готовы к тому, что конкурент имеет на 10 – 15% закупочные цены, чем вы. Вы можете уменьшить проект на эту сумму за счет работ или других позиций и прикинуть рентабельность проекта.
  5. Key account дал всем одну и туже цену в канал, тогда Вы должны быть готовы, что проект нужно будет реализовывать с 1 - 5% маржинальной прибыли (по крайней мере за оборудование). Поймите для себя, стоит ли это потраченных усилий и рисков.
  6. Вы первые предложили решение вендора клиенту, рассчитали и сформировали смету, то защищайте этот проект в электронной системе, задействуйте механизм противодействия конкурентов (если это возможно), активно работайте с keyaccount менеджером клиента для получения максимальной поддержки и скидок.

Остались вопросы?

Я готов дать развернутые ответы! В моей библиотеке более 50-ти книг по продажам и маркетингу. Оставьте заявку, наше общение будет полезным.