Понравилась страница? Поделитесь с друзьями!

Работа с центром закупок

В крупных компаниях обычно несколько должностных лиц могут повлиять на продажи. При этом, лицо принимающее решение (ЛПР) всего одно – тот, кто подписывает договор и утверждает счет на оплату. Однако, на ЛПР могут оказывать существенное влияние другие должностные лица, в большей степени вовлеченные (больше заинтересованные) в процесс покупки. Я назвал таких сотрудников – лица, влияющие на лицо принимающее решение (ЛВЛПР).
Так вот, центр закупок — это группа лиц, которая имеет одну и ту же цель – купить какой-либо продукт.
К слову, можно сказать, семья также является центром закупки, где есть ЛПР - один из супругов, другой ЛВЛПР, дети ЛВПР.
Соответственно, чем меньше вовлеченность ЛПР и больше вовлеченность ЛВЛПР, тем больше оказываемое влияние.
В результате мы получаем – чтобы нам продать что – либо надо воздействовать на всех участников процесса. В результате получаем, что центр закупки – несколько должностных лиц, которые учувствуют в процессе решения купить что-то и оказывают влияние на процесс выбора.
Самая главная наша задача усилить значимость продукта в глазах сотрудника насколько это возможно. Это означает усилить каждый из его мотиваторов, попробовать «включить» те, которые были блики к нулю. Например, вот так может выглядеть диаграмма мотивации после работы хорошего продавца. См. для сравнения диаграмму выше.
В крупных компаниях обычно несколько должностных лиц могут повлиять на продажи. При этом, лицо принимающее решение (ЛПР) всего одно – тот, кто подписывает договор и утверждает счет на оплату. Однако, на ЛПР могут оказывать существенное влияние другие должностные лица, в большей степени вовлеченные (больше заинтересованные) в процесс покупки. Я назвал таких сотрудников – лица, влияющие на лицо принимающее решение (ЛВЛПР).
Так вот, центр закупок — это группа лиц, которая имеет одну и ту же цель – купить какой-либо продукт.
К слову, можно сказать, семья также является центром закупки, где есть ЛПР - один из супругов, другой ЛВЛПР, дети ЛВПР.
Соответственно, чем меньше вовлеченность ЛПР и больше вовлеченность ЛВЛПР, тем больше оказываемое влияние.
В результате мы получаем – чтобы нам продать что – либо надо воздействовать на всех участников процесса. В результате получаем, что центр закупки – несколько должностных лиц, которые учувствуют в процессе решения купить что-то и оказывают влияние на процесс выбора.
Самая главная наша задача усилить значимость продукта в глазах сотрудника насколько это возможно. Это означает усилить каждый из его мотиваторов, попробовать «включить» те, которые были блики к нулю. Например, вот так может выглядеть диаграмма мотивации после работы хорошего продавца.
До работы с сотрудником После работы с сотрудником

Роли ЛВЛПР

ЛВЛПР выполняют различные роли.
  1. Коммуникатор – сотрудник, собирающий информацию о продукте, характеристиках, цене, условиях поставки и доводит. Это может быть, например, секретарь.
  2. Потребитель – сотрудник, который непосредственно будет пользоваться продуктом.
  3. Покупатель – сотрудник, который непосредственно производит формальные операции для покупки продукта. Например, запросить счет, оформить и передать договор юристу на проверку и пр.
  4. Влиятельный сотрудник – сотрудник, который непосредственно не имеет заинтересованности в продукте, но благодаря своей деятельности может повлиять на решение. Например, сотрудник службы безопасности с различными требованиями относительно контрагентов.

Пример

Например, покупка и внедрение CRM – системы. Этот пример на основе недавней моей продаже.
Разберем простой пример. У компании нет CRM – системы, и назрел такой период, когда она сильно нужна.
Есть лица, участвующие в принятии решения при покупке CRM:
  1. Генеральный директор
  2. Руководитель отдела продаж
  3. ИТ - директор.
  4. Сотрудник отдела продаж (для простоты возьмем одного).
Генеральный директор: Обеспокоен тем, что продажи значительно упали, у него скепсис по поводу того, что CRM что-то решит, но он решил дать руководителю ОП шанс. Боится не столько потраченных денег, сколько потраченного времени и отсутствия результата. Естественно, хочет держать руку на пульсе.
Руководитель отдела продаж: Во-первых есть страх, что CRM даст нужного результата, но он цепляется за CRM как за одну из спасительных соломинок (один страх компенсирует другой). Во- вторых, этот сотрудник никогда не внедрял CRM и ему очень интересен этот опыт.
ИТ – директор: для него это лишние телодвижения при и так интенсивной загрузке. Еще он боится того, что все пользователи будут обращаться, если чего-то не будет работать. При этом, он считает себя в ИТ очень умным и выставляет напоказ свой опыт в том числе в процессе выбора и внедрения CRM системы.
Сотрудник отдела продаж: не хочет никаких рутинных операций в CRM, уже был отрицательный опыт. Кроме того, сотрудник боится увольнения из-за недостаточно хороших результатов.
Эти мотиваторы стали понятны после одного - двух разговоров с каждым из участников центра закупки.

С точки зрения ролей:

  1. Генеральный директор: ЛПР
  2. Руководитель отдела продаж: Коммуникатор, Потребитель
  3. ИТ – директор: Покупатель, Влиятельный сотрудник
  4. Сотрудник отдела продаж: Потребитель
Теперь надо повести работу в двух направлениях – продать сам факт покупки CRM, т.к. у многих членов центра закупки отрицательная мотивация. Потом продать услуги моей компании по внедрению.
Упущу содержание нескольких встреч, множества писем и звонков, сделаю выжимку.
Директора я убедил, что в любой момент он будет видеть показатели продаж в компании, особенно ему понравилась идея в том, что видно эффективность рекламных компаний и неотработанные лиды. Убедил, что CRM не решит всех проблем связанных с продажами, но это первый шаг к пониманию этих проблем, средство диагностики. Пообещал с ним составить список метрик, которые надо отслеживать, написать инструкцию, что каждая метрика означает и провести с ним личную консультацию.
Руководителю отдела продаж обещал консультации по продажам (ограничил срок и объем). Обещал настроить рабочий стол руководителя (фактически базовый функционал).
ИТ – директору предложил пакет: консультаций сотрудников ОП в течение полу-года, обучение сотрудников на финальном этапе внедрения. При этом на общих переговорах обозначил «колоссальный» опыт ИТ- директора очень может помочь.
Сотруднику ОП показал интерфейс и функционал, убедил, что операций будет минимум, показал удобство интеграции с телефонией, что можно позвонить по клику мышки, показал, что будут напоминания, чтобы сотрудник ничего не забыл. Главное, сказал, что благодаря CRM будут более эффективно выстроены рекламные компании, т.е. появилась мотивация «выгода».
В итоге мотивационная диаграмма стала выглядеть следующим образом:
Тем самым, Я поднял мотивацию ЛПР и других сотрудников, продал свои компетенции по продажам и предложил комплекс услуг, исключив конкурентов.
Генеральный директор: ЛПР
Руководитель отдела продаж: Коммуникатор, Потребитель
ИТ – директор: Покупатель, Влиятельный сотрудник
Сотрудник отдела продаж: Потребитель
Теперь надо повести работу в двух направлениях – продать сам факт покупки CRM, т.к. у многих членов центра закупки отрицательная мотивация. Потом продать услуги моей компании по внедрению.
Упущу содержание нескольких встреч писем и звонков, сделаю выжимку из действий.
1. Директора я убедил, что в любой момент он будет видеть показатели продаж в компании, особенно ему понравилась идея в том, что видно эффективность рекламных компаний и неотработанные лиды. Убедил, что CRM не решит всех проблем связанных с продажами, но это первый шаг к пониманию этих проблем, средство диагностики. Пообещал с ним составить список метрик, которые надо отслеживать, написать инструкцию, что каждая метрика означает и провести с ним личную консультацию.
2. Руководителю отдела продаж обещал консультации по продажам (ограничил срок и объем). Обещал настроить рабочий стол руководителя (фактически базовый функционал).
3. ИТ – директору предложил пакет: консультаций сотрудников ОП в течение полу-года, обучение сотрудников на финальном этапе внедрения. При этом на общих переговорах обозначил «колоссальный» опыт ИТ- директора очень может помочь.
4. Сотруднику ОП показал интерфейс и функционал, убедил, что операций будет минимум, показал удобство интеграции с телефонией, что можно позвонить по клику мышки, показал, что будут напоминания, чтобы сотрудник ничего не забыл. Главное, сказал, что благодаря CRM будут более эффективно выстроены рекламные компании, т.е. появилась мотивация «выгода».
В итоге мотивационная диаграмма стала выглядеть следующим образом:
Тем самым, Я поднял мотивацию ЛПР и других сотрудников, продал свои компетенции по продажам и предложил комплекс услуг, исключив конкурентов.
ЛВЛПР выполняют различные роли.
1. Коммуникатор – сотрудник, собирающий информацию о продукте, характеристиках, цене, условиях поставки и доводит. Это может быть, например, секретарь.
2. Потребитель – сотрудник, который непосредственно будет пользоваться продуктом.
3. Покупатель – сотрудник, который непосредственно производит формальные операции для покупки продукта. Например, запросить счет, оформить и передать договор юристу на проверку и пр.
4. Влиятельный сотрудник – сотрудник, который непосредственно не имеет заинтересованности в продукте, но благодаря своей деятельности может повлиять на решение. Например, сотрудник службы безопасности с различными требованиями относительно контрагентов.
В крупных компаниях обычно несколько должностных лиц могут повлиять на продажи. При этом, лицо принимающее решение (ЛПР) всего одно – тот, кто подписывает договор и утверждает счет на оплату. Однако, на ЛПР могут оказывать существенное влияние другие должностные лица, в большей степени вовлеченные (больше заинтересованные) в процесс покупки. Я назвал таких сотрудников – лица, влияющие на лицо принимающее решение (ЛВЛПР).
Так вот, центр закупок — это группа лиц, которая имеет одну и ту же цель – купить какой-либо продукт.
К слову, можно сказать, семья также является центром закупки, где есть ЛПР - один из супругов, другой ЛВЛПР, дети ЛВПР.
Соответственно, чем меньше вовлеченность ЛПР и больше вовлеченность ЛВЛПР, тем больше оказываемое влияние.
В результате мы получаем – чтобы нам продать что – либо надо воздействовать на всех участников процесса. В результате получаем, что центр закупки – несколько должностных лиц, которые учувствуют в процессе решения купить что-то и оказывают влияние на процесс выбора.
Самая главная наша задача усилить значимость продукта в глазах сотрудника насколько это возможно. Это означает усилить каждый из его мотиваторов, попробовать «включить» те, которые были блики к нулю. Например, вот так может выглядеть диаграмма мотивации после работы хорошего продавца. См. для сравнения диаграмму выше.

Нужна консультация?

Если у Вас есть вопрос, я готов дать развернутый ответ! В моей библиотеке более 50-ти книг по продажам и маркетингу.