fbpx

Работа с центром закупок

В крупных компаниях обычно несколько должностных лиц могут повлиять на продажи. При этом, лицо принимающее решение (ЛПР) всего одно – тот, кто подписывает договор и утверждает счет на оплату. Однако, на ЛПР могут оказывать существенное влияние другие должностные лица, в большей степени вовлеченные (больше заинтересованные) в процесс покупки. Я назвал таких сотрудников – лица, влияющие на лицо принимающее решение (ЛВЛПР).

Так вот, центр закупок — это группа лиц, которая имеет одну и ту же цель – купить какой-либо продукт.К слову, можно сказать, семья также является центром закупки, где есть ЛПР - один из супругов, другой ЛВЛПР, дети ЛВПР.Соответственно, чем меньше вовлеченность ЛПР и больше вовлеченность ЛВЛПР, тем больше оказываемое влияние.В результате мы получаем – чтобы нам продать что – либо надо воздействовать на всех участников процесса. В результате получаем, что центр закупки – несколько должностных лиц, которые учувствуют в процессе решения купить что-то и оказывают влияние на процесс выбора.Самая главная наша задача усилить значимость продукта в глазах сотрудника насколько это возможно. Это означает усилить каждый из его мотиваторов, попробовать «включить» те, которые были блики к нулю. Например, вот так может выглядеть диаграмма мотивации после работы хорошего продавца.

Роли ЛВЛПР

ЛВЛПР выполняют различные роли.

  1. Коммуникатор – сотрудник, собирающий информацию о продукте, характеристиках, цене, условиях поставки и доводит. Это может быть, например, секретарь.
  2. Потребитель – сотрудник, который непосредственно будет пользоваться продуктом.
  3. Покупатель – сотрудник, который непосредственно производит формальные операции для покупки продукта. Например, запросить счет, оформить и передать договор юристу на проверку и пр.
  4. Влиятельный сотрудник – сотрудник, который непосредственно не имеет заинтересованности в продукте, но благодаря своей деятельности может повлиять на решение. Например, сотрудник службы безопасности с различными требованиями относительно контрагентов.

Пример

Например, покупка и внедрение CRM – системы. Этот пример на основе недавней моей продаже.Разберем простой пример. У компании нет CRM – системы, и назрел такой период, когда она сильно нужна.Есть лица, участвующие в принятии решения при покупке CRM:

  1. Генеральный директор
  2. Руководитель отдела продаж
  3. ИТ - директор.
  4. Сотрудник отдела продаж (для простоты возьмем одного).

Генеральный директор: Обеспокоен тем, что продажи значительно упали, у него скепсис по поводу того, что CRM что-то решит, но он решил дать руководителю ОП шанс. Боится не столько потраченных денег, сколько потраченного времени и отсутствия результата. Естественно, хочет держать руку на пульсе.

Руководитель отдела продаж: Во-первых есть страх, что CRM даст нужного результата, но он цепляется за CRM как за одну из спасительных соломинок (один страх компенсирует другой). Во- вторых, этот сотрудник никогда не внедрял CRM и ему очень интересен этот опыт.

ИТ – директор: для него это лишние телодвижения при и так интенсивной загрузке. Еще он боится того, что все пользователи будут обращаться, если чего-то не будет работать. При этом, он считает себя в ИТ очень умным и выставляет напоказ свой опыт в том числе в процессе выбора и внедрения CRM системы.

Сотрудник отдела продаж: не хочет никаких рутинных операций в CRM, уже был отрицательный опыт. Кроме того, сотрудник боится увольнения из-за недостаточно хороших результатов.

Эти мотиваторы стали понятны после одного justify- двух разговоров с каждым из участников центра закупки.

С точки зрения ролей:

  1. Генеральный директор: ЛПР
  2. Руководитель отдела продаж: Коммуникатор, Потребитель
  3. ИТ – директор: Покупатель, Влиятельный сотрудник
  4. Сотрудник отдела продаж: Потребитель

Теперь надо повести работу в двух направлениях – продать сам факт покупки CRM, т.к. у многих членов центра закупки отрицательная мотивация. Потом продать услуги моей компании по внедрению.Упущу содержание нескольких встреч, множества писем и звонков, сделаю выжимку.Директора я убедил, что в любой момент он будет видеть показатели продаж в компании, особенно ему понравилась идея в том, что видно эффективность рекламных компаний и неотработанные лиды. Убедил, что CRM не решит всех проблем связанных с продажами, но это первый шаг к пониманию этих проблем, средство диагностики. Пообещал с ним составить список метрик, которые надо отслеживать, написать инструкцию, что каждая метрика означает и провести с ним личную консультацию.Руководителю отдела продаж обещал консультации по продажам (ограничил срок и объем). Обещал настроить рабочий стол руководителя (фактически базовый функционал).ИТ – директору предложил пакет: консультаций сотрудников ОП в течение полу-года, обучение сотрудников на финальном этапе внедрения. При этом на общих переговорах обозначил «колоссальный» опыт ИТ- директора очень может помочь.Сотруднику ОП показал интерфейс и функционал, убедил, что операций будет минимум, показал удобство интеграции с телефонией, что можно позвонить по клику мышки, показал, что будут напоминания, чтобы сотрудник ничего не забыл. Главное, сказал, что благодаря CRM будут более эффективно выстроены рекламные компании, т.е. появилась мотивация «выгода».В итоге мотивационная диаграмма стала выглядеть следующим образом:

Тем самым, Я поднял мотивацию ЛПР и других сотрудников, продал свои компетенции по продажам и предложил комплекс услуг, исключив конкурентов.

Подпишитесь на полезные статьи и материалы!

Нажимая кнопку "подписаться", Вы соглашаетесь с положением о персональных данных

Поделитесь страницей в социальных сетях!