Алгоритм создания эффективных скриптов продаж

Скрипт продаж нужен в большинстве случаев, когда продукт стандартный, его легко описать, соответственно, у клиента типовые возражения. В любом случае, диалог, продуманный заранее, лучше, чем экспромт самого профессионального сотрудника

Алгоритм работы при создании отдела продаж.

1. Задайте цели продаж Цели должны быть в деньгах и в других числовых показателях. Этот процесс уже описан выше. Резонно, что директор, который первый раз создает отдел продаж до конца не понимает сколько и как может зарабатывать будущий отдел продаж. В этом случае, все равно необходимо поставить задачу, исходя из собственного опыта и интуиции, собственных…

Работа с центром закупок

В крупных компаниях обычно несколько должностных лиц могут повлиять на продажи. При этом, лицо принимающее решение (ЛПР) всего одно – тот, кто подписывает договор и утверждает счет на оплату. Однако, на ЛПР могут оказывать существенное влияние другие должностные лица, в большей степени вовлеченные (больше заинтересованные) в процесс покупки. Я назвал таких сотрудников – лица, влияющие…

Продажа технически сложных проектов

Очень часто при продаже больших инженерных или ИТ – проектов заказчик нацелен на определенное решение конкретного вендора, в этом случае очень сложно апеллировать какими-либо преимуществами, кроме цены. Часто бывает, что заказчик сбрасывает уже готовую смету с просьбой просчитать ее. I. Цепочка поставок В этом случае надо представлять всю цепочку поставки оборудования (программного обеспечения) до клиента….

Использование мотивации в продажах.

Для начала я хочу сказать несколько слов о мотивации лица влияющего на решения купить у вас что – либо. Не надо забывать, что это живой человек со своими эмоциями, желаниями и страхами. Не всегда выбор поставщика / продукта оптимален для компании – клиента и диктуется эмоциями и желаниями конкретного сотрудника. Хочу отметить, что есть несколько…