Данная система – одна из самых эффективных, из тех что я видел. Вы прекрасно понимаете, что в настоящее время – время перенасыщения рекламной информацией очень сложно пробиться к сердцу клиента. Описанная система является самым коротким путем к сердцу клиента. Особенно хорошо схема работает со средними или большими чеками.
Суть ее в том, что у Вас есть несколько продуктов разной стоимости, маржинальности, популярности. Из числа этих продуктов выделите тот на которым Вы больше зарабатываете. Это будет основной продукт. Этот продукт называется «Core Offer» – основное предложение.
Lead Magnet
Для продвижения необходим простой бесплатный продукт, который так или иначе связан с основным продуктом. Бесплатный продукт называется Lead Magnet. Это очевидный, давно и всеми используемый прием. В качестве Lead Magnet может быть что-то виртуальное, с минимальной стоимостью: чек – лист, курс, консультация и прочее. Собрав информацию о потенциальных клиентах через бесплатный продукт. Вы начинаете прогревать их, заслуживая их доверие. Lead Magnet должен завоевать доверие к основному продукту. Если Вы дарите ручку и блокнот, когда Ваш Core Offer экскаваторы, то в таком лид магните нет большого смысла.
TripWire
Для клиента перейти к покупке это стрессовое действие. Поэтому, пусть идет к покупке маленькими шажками. Предложите клиенту продукт с минимально возможной стоимостью или входной продукт - TripWire. Входной продукт должен быть в одной тематике с основным продуктом, дополнять, но не заменять его, не решать полностью той проблемы клиента, которую должен решать основной продукт. Лучший TripWire – тот, который повышает интерес к основному продукту.
После того, как клиент купил TripWire, он, скорее всего, окупил затраты на рекламу, и можно приступать к продаже основного продукта. Через письма, посты, рекламные объявления и акции, вы продаете Ваш основной продукт (Сore Offer).
Profit Maximizer
Третья ступень увеличения среднего чека — это Profit Maximizer – продукт с добавленной стоимостью, который идет в дополнение к основному.
Варианты Profit Maximizer:
- К основному предложить дополнительный недорогой продукт, который немного улучшает свойства, например, флешка и чехол к телефону.
- Предложить дорогой расширенный пакет для VIP, например, расширенная гарантия и страховка телефона.
| Lead Magnet | TripWire | Profit Maximizer | |
|---|---|---|---|
| Бесплатный | Недорогой. В 10 раз дешевле основного | Высокомаржинальный | |
| Должен вовлекать | Должен вовлекать | Продается вместе с Core Offer | |
| Должен быть ценным | Должен быть ценным | ||
| Должен завоевывать доверие к Core Offer | Должен завоевывать доверие к Core Offer | ||
| Не решает проблему полностью | |||
| Простой в покупке и потреблении | |||
| Быстрый в покупке и потреблении |
Как внедрять
- Фактически продуктовое позиционирование — это основа для автоворонки продаж. Т.е. Переходы и касания пользователей при переходе от одного продукта к другому должны быть автоматизированы. Должны быть продуманны цепочки писем и сообщений для разных категорий пользователей и так далее. Автоворонки продаж – тема для отдельной статьи и не одной.
- Предлагайте сразу. Клиент приобрел Lead Magnet, сразу предложите TripWire. Приобрел TripWire, предлагайте Core Offer с Profit Maximizer. Это необходимо делать через страницы благодарности.
3. Не обязательно соблюдать цепочку. Вы можете рекламировать Core Offer и TripWire напрямую. Но для большинства тех людей, которые не готовы купить сейчас, предоставьте возможность купить позже, через формы захвата, предложения лид магнитов.
Получайте полезные статьи и материалы по продажам, маркетингу, автоматизации.
Нажимая кнопку "подписаться", Вы соглашаетесь с положением о персональных данных