Очень часто при продаже больших инженерных или ИТ – проектов заказчик нацелен на определенное решение конкретного вендора, в этом случае очень сложно апеллировать какими-либо преимуществами, кроме цены. Часто бывает, что заказчик сбрасывает уже готовую смету с просьбой просчитать ее.
I. Цепочка поставок
В этом случае надо представлять всю цепочку поставки оборудования (программного обеспечения) до клиента.
Конечно, это наиболее распространенный случай, но бывают и другие. Отсутствие дистрибьютора — вендор напрямую работает с реселлерами и, даже, конечными заказчиками. Или, наоборот в стране присутствует только дистрибьютор, взаимодействие с вендором наладить затруднительно.
Другая ситуация, когда в эту цепочку добавляются еще звенья: логистические компании, непосредственно производственные предприятия, где вендор размещает заказы, возможны, еще какие-то звенья.
Вся цепочка поставки до Вашей компании играет не последнюю роль и может как помочь реализовать проект, так и помешать этому. И это несмотря на то, что большинство вендоров и дистрибьюторов заявляют, что они не работают с конечными заказчиками напрямую (не имеют прямых финансово-договорных отношений).
Какие преимущества можно получить, работая с производителем и дистрибьютором:
- Дополнительные скидки на оборудование или программное обеспечение.
- Уникальное ценовое предложение именно для Вашей компании и в рамках данного проекта, что даст Вам возможность безапелляционно выиграть по цене.
- Дополнительная информация по проекту количество участников, кто получил спец. цены, кто ответственный со стороны клиента.
- Техническая экспертность.
Прежде всего, для эффективной работы надо представлять структуру работы с клиентом и с Вашей компании. Знать должности, сферы влияния и ответственности, иметь полную контактную информацию.
II. Структура вендора
1. Key account manager
Обычно у вендора есть должность Key account manager или менеджер по работе с клиентами. Этот менеджер отвечает за развитие своего сегмента. Например, за государственных компании или за медицинские компании и так далее. Деление менеджеров по сегментам у каждого вендора свое, и надо точно знать какое.
Следует понимать, что Keyaccountотвечает за развитие своего сегмента и получает вознаграждение от продаж в своем сегменте.
Кроме того, Key account может получать много заявок от потенциальных клиентов по рекомендациям, с выставок и конференций, может самостоятельно искать и развивать клиентов. Затем, менеджер может передавать клиента определенным реселлерам.
2. Channel manager
Второй тип сотрудника – Channel manager или менеджер по работе с партнерами (реселлерами и т.д.). Этот сотрудник развивает сеть партнеров, Он заинтересован, чтобы любой их прикрепленных к нему реселлеров реализовали проект. Channelможет содействовать в продаже проекта, делясь информацией о клиенте, его keyaccount и привлекая технических специалистов вендора для расчетов и реализации проекта.
III. Структура дистрибьютора
Account manager
Это тот сотрудник, который взаимодействует с вами по вопросам поставок. Конечно, он заинтересован в том, чтобы вы продали. Данный сотрудник может предоставить небольшую скидку и предоставить некоторую информацию по проекту, например, кто еще из конкурентов обратился с расчетом этого проекта.
Product manager
Или менеджер по развитию продуктовой линейки отвечает за развитие конкретной продуктовой линейки. Чаще всего его ограничивают в рамках одного или нескольких вендоров, например, менеджер по развитию продаж IBM. У данного сотрудника можно запросить дополнительные скидки и техническое помощь в реализации проекта.
VI. Получение скидок
Следуя цепочку поставки каждый из участников добавляет наценку на товар. Работая с каждым из участников позволяет получить значительные скидки.
1. Работа с вендором.
Обычно за предоставление скидок отвечает key account manager.
Способ №1
Один из самых распространенных способа – защитить проект (Forecast). Если Ваша компания изначальна продвигает решение вендора, Ваши специалисты изначально прорабатывали решение, делали спецификацию, то Вы правел получить индивидуальную скидку на проект. Обычно это 10- 15%. Такую скидку получает только один из реселлеров. Если же сам вендор или представитель заказчика просчитывали смету, то все реселлеры в канале продаж получат одинаковые цены. Некоторые вендоры используют электронную форму защиты проекта. В этом случае, тот реселлер, который первый зарегистрируют проект, получат индивидуальную скидку.
Способ №2
Задействовать механизм противодействия конкурентам. Если заявить вендору, что в данном проекте участвует вендор-конкурент, то есть возможность получить дополнительную скидку. Для этого необходимо заявить о присутствии конкурента. Конечно, возможно, что вы сами приведете конкурента в проект, но есть риски, что подобная манипуляция может раскрыться. Keyaccountможет самостоятельно взаимодействовать с клиентов. Кроме того, есть риск упустить проект из-за действий другого вендора (он тоже может подтянуть своих реселлеров). Можно получить еще 10%.
Способ №3
Для некоторых крупных клиентов вендор транслирует дополнительные скидки. Скидки могут быть получены только в случае. Н Скидка противодействия конкурентам этот механизм вы можете повлиять в случае крупных сделок и при работе с крупными перспективными клиентами. В других случаях скидки уже предоставлены.
2. Работа с дистрибьютором
Аналогично, можно претендовать на относительно небольшую скидку, обычно, до 5%. Готовых механизмов нет, просто Вы можете до определенного этапа сменить дистрибьютора проекта.
V. Коррупционная составляющая.
При работе с вендорами не обходится без коррупции. Вот некоторые типовые случаи, с которыми я сталкивался:
Случай 1
Key account manager при привлечении клиентов могут подставлять своих «прикормленных» реселлеров, естественно, не бесплатно. Бывает, даже, что key account manager забирает у вас Вашего собственного клиента, мотивируя это тем, что другая компания занялась этим проектов чуть раньше. Поэтому, для некоторых вендоров можно открывать информацию только на последних этапах. С этим можно бороться еще другим путем заранее защищая проект в электронной системе и привлекая своего менеджера по работе с партнерами.
Случай 2
Некоторые реселлеры под выгодный проект с большими скидками больше оборудования, чем требуется для проекта. Затем, продают это оборудование для других проектов, делая скидки ниже рынка.
Случай 3
Несмотря на то, что сам вендор и дистрибьюторы обычно не работают напрямую с конечными заказчиками (по крайней мере крупные). Конечно, для больших проектов руководители подразделений и компаний имеют свои или «прикормленные» юридические лица. Если они работают с заказчиком напрямую, то они будут стремится реализовать крупные проекты самостоятельно. Единственный способ с этим бороться – стать этим прикормленным юридическим лицом или менять вендора.
Случай 4
Положительный момент коррупции в том, что, если ваша компания хорошо себя зарекомендовала, отлично реализует проекты, занимается развитием клиента, то key account manager будет давать сам Вам тех клиентов, которые пришли к нему из разных источников, зная, что вы самостоятельно прирастите его заработок. Для этого надо отлично выполнять свою работу и быть с key account в хороших, можно сказать, дружеских отношениях.
VI. Алгоритм действий при продаже:
- Обязательно и уже заранее узнайте о структуре работы с клиентов вендора и дистрибьюторов. В этом как и в следующем пункте вам поможет ваш менеджер по работе с партнерами.
- Желательно, узнать максимальное количество контактов и по возможности, познакомится с ними. Для этого можно встречаться лично при реализации проекта или посещать семинары и выставки вендора.
- Если к Вам пришел запрос от клиента на расчет готовой сметы, то необходимо выяснить через вашего Chanel manager что это за проект, кто account и кто защитил проект Возможны варианты:
- что проект уже кто-то защитил и получил спец. цену, тогда вы должны быть готовы к тому, что конкурент имеет на 10 – 15% закупочные цены, чем вы. Вы можете уменьшить проект на эту сумму за счет работ или других позиций и прикинуть рентабельность проекта.
- Key account дал всем одну и туже цену в канал, тогда Вы должны быть готовы, что проект нужно будет реализовывать с 1 — 5% маржинальной прибыли (по крайней мере, за оборудование). Поймите для себя, стоит ли это потраченных усилий и рисков.
- Вы первые предложили решение вендора клиенту, рассчитали и сформировали смету, то защищайте этот проект в электронной системе, задействуйте механизм противодействия конкурентов (если это возможно), активно работайте с keyaccount менеджером клиента для получения максимальной поддержки и скидок.