fbpx

Использование мотивации должностных лиц при продажах.

Для начала я хочу сказать несколько слов о мотивации лица влияющего на решения купить у вас что – либо. Не надо забывать, что это живой человек со своими эмоциями, желаниями и страхами. Не всегда выбор поставщика / продукта оптимален для компании – клиента и диктуется эмоциями и желаниями конкретного сотрудника.

Хочу отметить, что есть несколько классификаций мотивации людей что-то купить. В данном случае это упрощенная схема, рассчитанная только на сотрудника, участвующего в покупке чего-то для организации, где он работает.

Есть основные мотивации сделать выбор в рамках деятельности

1. Страх: может влиять как положительно, так и отрицательно на принятие решений о покупке. Положительно, когда сотрудник боится наказания за не совершенную покупку. Отрицательно, когда сотрудник боится, совершить покупку некорректно/неправильно.

2. Признание: сотрудник хочет благодаря вашему продукту и той работе, которую он проделал при выборе или внедрении продукта получить признание руководства и/или других сотрудников.

3. Интерес: новизна: сотруднику очень интересен продукт для развития его личных знаний, навыков, Сотрудник стремится освоить что-то новое. Эта шкала может иметь отрицательную величину, когда сотрудник сопротивляется новому, не хочет утруждать себя выбором. Назовем обратную сторону этой шкалы «Лень».

4. Удобство: если покупка облегчит жизнь сотруднику, позволит ему быть продуктивнее, не выполнять рутинных операций, но или работать меньше.

5. Выгода: здесь имею ввиду личную финансовую выгоду. Это может быт сокращение издержек, как следствие – получение большей прибыли. Если денежная мотивация сотрудника зависит от прибыли, то сотруднику выгодна эта покупка. Конечно, нельзя исключать и коррупционной составляющей.

Есть еще мотивация обладать властью, но как мне кажется это составляющая от страха, финансовой выгоды и признания.

Теперь об оценке. Можно, конечно, разработать методы оценки на основе поведенческих маркеров, но это сложно для использования и не всегда применимо. Я склонен все упрощать и считаю, что целесообразно оценивать на основе субъективного восприятия, интуиции. Важно не разбрасываться и помнить о пяти мотиваторах. Например, если покупка не выгодна сотруднику (мотивация «выгода» = 0), то не надо говорить о финансовой выгоде для компании надо говорить, что компания получит финансовую выгоду, а он, в результате признание руководства.

В результате мы получаем мотивацию сотрудника на лепестковой диаграмме:

В итоге, сотрудник, участвующий в покупке действует в личных интересах, но не в интересах компании. Но что такое интересы компании?

 

Интересы компании

Можно считать интересы компании полностью соответствуют интересам директора / собственника или можно выделить 3 основные выгоды для компании при покупке:

1. Финансовые выгоды, когда покупка сокращает издержки или увеличивает прибыль;
2. Имиджевые выгоды, когда покупка влияет на повышения имиджа компании;
3. Минимизация рисков если покупка направлена на уменьшение вероятности возможных финансовых потерь. Например, это система резервного копирования или резервный сервер или система видеонаблюдения.

Увидеть интересы сотрудника и выгоды компании достаточно сложно. Можно в некоторых случаях объединить Страх сотрудника и риски компании, финансовые выгоды компании и выгоды сотрудника, но, далеко, не всегда.

Практика

  1. Протестировать сотрудников компании-клиента не представляется возможным, но есть интуиция;
  2. После каждой встрече пытайтесь нарисовать  шкалы мотивации для каждого из сотрудников клиентов;
  3. Сохраняйте эти записи до следующей встречи;
  4. Скорректируйте вопросы, чтобы раскрыть;
  5. Важно! Делайте встречи с каждым участником по отдельности, чтобы он с большей вероятностью раскрыл свои мотивацию;
  6. Если Вы руководитель, заставляйте на каждом собрании оценивать мотивацию персонала клиента.
  7. Через некоторое время Вы и Ваши сотрудники будут автоматически оценивать мотивацию сотрудников уже после первых переговорах.

 

Получайте полезные статьи и материалы по продажам, маркетингу, автоматизации.

Нажимая кнопку "подписаться", Вы соглашаетесь с положением о персональных данных

Поделитесь статьей в социальных сетях!