1. Задайте цели продаж
Цели должны быть в деньгах и в других числовых показателях. Этот процесс уже описан выше. Резонно, что директор, который первый раз создает отдел продаж до конца не понимает сколько и как может зарабатывать будущий отдел продаж. В этом случае, все равно необходимо поставить задачу, исходя из собственного опыта и интуиции, собственных продаж или «хотелок». Поставленную задачу перед отделом продаж крайне нежелательно, снижать планку. Если поставленная задача непосильна, то лучше обеспечить ваш отдел продаж дополнительными ресурсами и сделать ее выполнимой.
2. Возьмите Ваш опыт и разложите его на составляющие.
Как это ни странно, но именно вы как руководитель / владелец обладаете множеством знаний о продажах. Лично вы – же продаете, работаете (или работали) с клиентами! Вам необходимо проанализировать ваш успешный опыт и разложить его на составляющие:
- Где нашли клиента, в какой среде, откуда у вас этот контакт?
- Как вы шли в продажах, встречались с ним, созванивались, писали письма?
- Почему клиент выбрал именно вас — самая низкая цена, высокая компетентность, удобные условия работы, прочие факторы?
- Кто из клиентов ушел от вас и по каким причинам?
- Кто лицо принимающее решение (ЛПР) и кто лица, влияющие на ЛПР. Возможно, вас порекомендовал ваш родственник, но дальше вы работали с другими должностными лицами (есть отдельная статья про ЛПР и ЛВЛПР).
3. Проанализируйте конкурентов.
Обязательно посмотрите как продают ваши конкуренты. Для этого необходимо проанализировать Интернет – ресурсы конкурентов и рекламных площадок, сделать или попытаться сделать контрольную закупку продукта. Вы поймете наиболее простые и эффективные способы продаж вашего продукта.
4. Определите каналы и методы продаж.
- Интернет – реклама
- SEO — оптимизация
- Холодные звонки
- Холодные визиты
- Выставки
- Семинары
- Партнеры / дистрибьюторы / агенты
И прочие.
Методы продаж – способы взаимодействия с клиентом с целью повлиять на его решение купить ваш продукт. Это могут быть:
- Встречи
- Звонки
- Переписка
- Предоставление части услуги бесплатно (тестовый период и пр.)
- Оказание бесплатного консалтинга (аудита и пр.)
И прочие методы.
Способы продаж – фактически это способ оказать влияние на клиента, чтобы он купил ваш продукт.
Есть несколько основных способов
- Через цену – предоставить наиболее выгодное ценовое предложение.
- Через компетенции – убедить клиенты, что вы в совершенстве разбираетесь в данной области и вам можно доверять.
- Через эмоции – эмоционально воздействовать на клиента, чтобы он купил продукт.
И другие.
5. Поиск и найм руководителя отдела продаж.
Один из самых сложных вопросов. Для начала, надо понять, кто Вам нужен и насколько Вы готовы погружаться в продажи. Можно взять профессионала, который разработает стратегию развития и выстроит полностью маркетинг и продажи в компании с нуля. А можно взять одного линейного руководителя продаж, чтобы он возглавил отдел продаж из 5-ти сотрудников, продавал сам и контролировал работу внешнего директолога (тот, кто занимается Yandex Direct).
Не будте наивными – один и тот же сотрудник не сможет эффективно запустить рекламу в директ, оптимизировать и продвинуть сайт в поисковых сетях (SEO) и одновременно продавать. Это разные люди. В настоящее время есть достаточно компаний и частных лиц, которые специализируются на Интернет – маркетинге.
Итак, разложите каналы и методы продаж и поймите какие функции должен будет выполнять ваш сотрудник. Что-то вы отдадите на аутсорсинг, что-то возьмет на себя другие сотрудники (например, организацию выставок будет делать секретарь), что-то оставите себе.
Все-таки нет окончательного понимания кто Вам нужен – назначайте собеседования с руководителями различного опыта и знаний – к Вам придет это понимание.
6. Планируйте
Вместе с новым руководителем планируйте создание отдела продаж. Очень важно при этом получить «первую кровь» — первую личную продажу руководителя.
Планирование должно включать в себя поиск и найм персонала, подключение каналов продаж.