Автор: admin_sales

Алгоритм создания отдела продаж

1. Задайте цели продаж

Цели должны быть в деньгах и в других числовых показателях. Этот процесс уже описан выше. Резонно, что директор, который первый раз создает отдел продаж до конца не понимает сколько и как может зарабатывать будущий отдел продаж. В этом случае, все равно необходимо поставить задачу, исходя из собственного опыта и интуиции, собственных продаж или «хотелок». Поставленную задачу перед отделом продаж крайне нежелательно, снижать планку. Если поставленная задача непосильна, то лучше обеспечить ваш отдел продаж дополнительными ресурсами и сделать ее выполнимой.

2. Возьмите Ваш опыт и разложите его на составляющие.

Как это ни странно, но именно вы как руководитель / владелец обладаете множеством знаний о продажах. Лично вы – же продаете, работаете (или работали) с клиентами! Вам необходимо проанализировать ваш успешный опыт и разложить его на составляющие:

  1. Где нашли клиента, в какой среде, откуда у вас этот контакт?
  2. Как вы шли в продажах, встречались с ним, созванивались, писали письма?
  3. Почему клиент выбрал именно вас — самая низкая цена, высокая компетентность, удобные условия работы, прочие факторы?
  4. Кто из клиентов ушел от вас и по каким причинам?
  5. Кто лицо принимающее решение (ЛПР) и кто лица, влияющие на ЛПР. Возможно, вас порекомендовал ваш родственник, но дальше вы работали с другими должностными лицами (есть отдельная статья про ЛПР и ЛВЛПР).

3. Проанализируйте конкурентов.

Обязательно посмотрите как продают ваши конкуренты. Для этого необходимо проанализировать Интернет – ресурсы конкурентов и рекламных площадок, сделать или попытаться сделать контрольную закупку продукта. Вы поймете наиболее простые и эффективные способы продаж вашего продукта.

4. Определите каналы и методы продаж.

  • Интернет – реклама
  • SEO — оптимизация
  • Холодные звонки
  • Холодные визиты
  • Выставки
  • Семинары
  • Партнеры / дистрибьюторы / агенты

И прочие.

Методы продаж – способы взаимодействия с клиентом с целью повлиять на его решение купить ваш продукт. Это могут быть:

  • Встречи
  • Звонки
  • Переписка
  • Предоставление части услуги бесплатно (тестовый период и пр.)
  • Оказание бесплатного консалтинга (аудита и пр.)

И прочие методы.

Способы продаж – фактически это способ оказать влияние на клиента, чтобы он купил ваш продукт.

Есть несколько основных способов

  • Через цену – предоставить наиболее выгодное ценовое предложение.
  • Через компетенции – убедить клиенты, что вы в совершенстве разбираетесь в данной области и вам можно доверять.
  • Через эмоции – эмоционально воздействовать на клиента, чтобы он купил продукт.

И другие.

5. Поиск и найм руководителя отдела продаж.

Один из самых сложных вопросов. Для начала, надо понять, кто Вам нужен и насколько Вы готовы погружаться в продажи. Можно взять профессионала, который разработает стратегию развития и выстроит полностью маркетинг и продажи в компании с нуля. А можно взять одного линейного руководителя продаж, чтобы он возглавил отдел продаж из 5-ти сотрудников, продавал сам и контролировал работу внешнего директолога (тот, кто занимается Yandex Direct).

Не будте наивными – один и тот же сотрудник не сможет эффективно запустить рекламу в директ, оптимизировать и продвинуть сайт в поисковых сетях (SEO) и одновременно продавать. Это разные люди. В настоящее время есть достаточно компаний и частных лиц, которые специализируются на Интернет – маркетинге.

Итак, разложите каналы и методы продаж и поймите какие функции должен будет выполнять ваш сотрудник. Что-то вы отдадите на аутсорсинг, что-то возьмет на себя другие сотрудники (например, организацию выставок будет делать секретарь), что-то оставите себе.

Все-таки нет окончательного понимания кто Вам нужен – назначайте собеседования с руководителями различного опыта и знаний – к Вам придет это понимание.

6. Планируйте

Вместе с новым руководителем планируйте создание отдела продаж. Очень важно при этом получить «первую кровь» — первую личную продажу руководителя.

Планирование должно включать в себя поиск и найм персонала, подключение каналов продаж.